تم النشر في

تواجه إعادة بيع الأزياء أزمة في المخزون

عندما قررت Lauren Wilson بدء مشروع إعادة البيع الفاخر Dora Maar ، أدركت المديرة التنفيذية السابقة في Moda Operandi أنها ستحتاج إلى زاوية فريدة لتأمين المخزون من أجل التنافس مع المزيد من اللاعبين الراسخين. إمداد كبير بالمنتجات المرغوبة: منذ إطلاقها في عام 2019 ، قامت Dora Maar بتجنيد حوالي 60 مؤثرًا (أو مصدر إلهام ، كما يسميهم الموقع) لإعادة بيع العناصر من خزانات الملابس الخاصة بهم عبر واجهات المتاجر الفردية على المنصة ، وقد سمحت الإستراتيجية بذلك للاستفادة من بعض الخزائن المرغوبة في مدينة نيويورك مع جذب العملاء الذين يرغبون في مظهر المؤثرين. ليلى رمزي ، محررة المقالات في Vogue ، و Lauren Levison ، وهي جامعة أزياء ومنسقة مجوهرات ، من بين النساء اللائي يبيعن على المنصة. قال ويلسون ، ليس عليهم العمل في مجال الموضة ، لكنهم في الأساس شخص يتطلع إليه الناس ولديهم قصة وراء العناصر التي يبيعونها. “إنه مثل ، لم أقم فقط بإزالة سترة شانيل هذه من موقع ويب ؛ لقد حصلت على سترة شانيل هذه من محرر Vogue “. يهدف نموذج Dora Maar إلى مواجهة التحدي الذي يواجهه جميع اللاعبين الذين يعيدون البيع: كيفية الحفاظ على تدفق مستمر من المخزون المرغوب فيه مع توسع الأعمال. مصمم الأزياء Charlese Antoinette هو أحد مصممي Dora Maar’s Muses. (Angelina Mamoun-Bergenwall) اشتد الصراع من أجل حقائب شانيل “المحبوبة مسبقًا” أو عباءات فالنتينو أو قطع جان بول غولتييه العتيقة حيث يقوم المستثمرون بضخ الأموال في قطاع إعادة البيع المجزأ والذي يتميز بتنافسية عالية. بلغت قيمة المنصة الفرنسية Vestiaire Collective 1.7 مليار دولار بعد جولتي تمويل بقيمة 178 مليون يورو (210 مليون دولار) العام الماضي. قام آخرون مثل Grailed و Rebag ، وكلاهما مقرهما في نيويورك ، بجمع عشرات الملايين من رأس المال الاستثماري ، لكن العديد من اللاعبين ما زالوا يعملون في المنطقة الحمراء: فقد سجلت RealReal ، على سبيل المثال ، خسارة صافية قدرها 236 مليون دولار العام الماضي ، بزيادة عن 176 مليون دولار في عام 2020. يقول اللاعبون إن الربحية ستأتي بنطاق أكبر ، لكن الحجم يتطلب أن يتم تغذية السوق الثانوية باستمرار بما يكفي من المنتج المناسب. “إنه تحد ، نظرًا لوجود الكثير من المنافسة من كلا النظامين الرسميين ، ولكن قال بريس دنلوب ، كبير المحللين في شركة الأبحاث فيتش سوليوشنز: “قنوات غير رسمية أيضًا مثل وسائل التواصل الاجتماعي”. وردد روي رابازوت ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لمنصة إعادة البيع B2B ، Luxclusif ، التي استحوذت عليها Farfetch في ديسمبر. من الناحية النظرية ، لا تزال هناك منتجات بمليارات الدولارات غير مستغلة داخل خزائن المستهلكين. قُدرت قيمة السوق الثانوية الفاخرة بـ 32 مليار دولار في عام 2020 ، ولكن فقط 5 إلى 7 في المائة من المخزون القابل لإعادة البيع – العناصر التي هي في حالة جيدة – أعيد بيعها على مستوى العالم في عام 2020 ، تاركة ما يقرب من 511.2 مليار دولار من الأزياء الفاخرة في خزائن الناس ، وفقًا لتحليل BoF Insights. “مع نمو [سوق السلع الفاخرة] ، فإنه ينمو أيضًا تجمع العرض الموجود. السؤال هو: كيف تصل إلى تجمع الإمدادات هذا؟ ” وقال رابازوت إنه حتى لو كان المخزون موجودًا ، فإن الحصول على تلك السلع الكمالية الخاملة سيكون أمرًا حاسمًا للنمو في المستقبل. يستثمر لاعبو إعادة البيع في Luxury في الخدمات عالية اللمسة ودوافع اكتساب العملاء لتجنب الوقوع في أزمة مخزون. ومع نمو [سوق المنتجات الفاخرة] ، فإنه ينمو أيضًا مجموعة التوريد الموجودة. السؤال هو: كيف يمكنك الوصول إلى تجمع الإمدادات هذا؟ مطاردة البائعين النخبة كما هو الحال بالنسبة للعديد من بائعي التجزئة الفاخرة في السوق الأولية ، يمكن لمجموعة صغيرة من البائعين في كثير من الأحيان توليد حصة غير متكافئة من الإيرادات للاعبي إعادة بيع السلع الفاخرة. وقد أدى ذلك بالبعض إلى إقامة علاقات مع مستهلكي السلع الفاخرة ذوي الثروات العالية جدًا هو جوهر أعمالهم ، فمن المرجح أن يمتلك هؤلاء المتسوقون خزائن مليئة بالمخزون في حالة جيدة ومنتجات يصعب العثور عليها من العلامات التجارية الشهيرة. وعادة ما تكون عادة التسوق الأساسية لديهم قادرة على توفير تدفق مستمر من المخزون لإعادة تخزين الرفوف الافتراضية للاعبين. HEWI (بالكاد يرتدونها أبدًا) ، التي تم إطلاقها في عام 2012 ووضعت نفسها كخدمة منفصلة لمحرري الأزياء والمشاهير وحتى أفراد العائلة المالكة لإزالة خزانة ملابسهم ، ولكن يمكن أيضًا أن يكون هؤلاء العملاء من الصعب الوصول إليهم. على عكس العديد من مشتري السلع المستعملة ، الذين يشيرون إلى القيمة والقدرة على تحمل التكاليف كمحركين رئيسيين للشراء في السوق الثانوية وفقًا لبحث أجراه BoF Insights ، لا يستجيب مستهلكو السلع الفاخرة الحقيقيون دائمًا للحافز المالي لإعادة البيع. هم أيضًا أقل عرضة لاستثمار الوقت في تصوير وتحميل وشحن العناصر بأنفسهم. استحوذ بعض اللاعبين على هؤلاء العملاء الفاخرون من خلال تقديم خدمات شحن عالية اللمسة شبيهة بما يمكن أن يستخدمه البائعون في السوق الأولية: وهذا يعني الاهتمام لكل شيء بدءًا من التقاط العناصر وحتى التصوير الفوتوغرافي وتحميل المنتجات وتخزينها حتى بيعها وتوصيل الشحنات إلى المشترين. (في ظل نموذج نظير إلى نظير ، يهتم البائعون الأفراد بهذه الخدمات اللوجستية.) يستخدم البعض ، مثل Cudoni ومقرها لندن و The RealReal ، هذا النهج في جميع أنحاء العمل ، بينما يقدم آخرون ، مثل HEWI و Vestiaire Collective ، شحنة مثل خدمة إضافية جنبًا إلى جنب مع أسواق الند للند. تساعد الخدمة الخالية من الاحتكاك وعالية الجودة في جذب إحالات العملاء والكلمات الشفهية ، مما يساعد على اكتساب عملاء فاخر يصعب الوصول إليهم والذين ربما لم يفكروا سابقًا في بيع سلع من خزائنهم. قالت عضو مجلس إدارة HEWI راشيل ريفلي: “الكلام الشفهي هو أفضل شكل للتسويق ، حتى يومنا هذا.” الكلمات الشفوية هي أفضل شكل من أشكال التسويق ، حتى يومنا هذا. ولكن في حين أن هذه الأساليب يمكن أن تؤمن العناصر المطلوبة من الباعة الذين بالكاد سيفوتونهم ، هذه الخدمات ذات اللمسة العالية مكلفة للعمل على نطاق واسع. نظرًا للاختلافات التي لا نهاية لها في الأنماط والحجم والحالة عند إعادة البيع ، تتطلب الشحنة من المنصات معالجة كل عنصر على أنه فريد: لا تنطبق اقتصاديات الحجم المعتادة التي تستفيد منها مواقع التجارة الإلكترونية التقليدية. يعد التعامل مع التقاط البضائع وتخزينها وإدراجها في قائمة بالإضافة إلى مصادقتها وإرسالها إلى المشترين أمرًا مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً. تستثمر المنصات بشكل متزايد في التكنولوجيا والحلول الأخرى للمساعدة في جعل نموذج الأعمال أكثر فعالية من حيث التكلفة على نطاق واسع. ولكن هذا أيضًا ليس رخيصًا ، كما يشير Dunlop. تقوم الشركة بالحصول على العناصر الفاخرة المستعملة والمصادقة عليها وإعادة توزيعها عبر منصات مختلفة مثل الأسواق ودور المزادات وتجار التجزئة. كما أنها توفر خدمات العلامة البيضاء ، على سبيل المثال ، فهي تدعم برنامج Farfetch’s Second Life لإعادة البيع ، وهو ارتباط سبق الاستحواذ عليه من قبل سوق التكنولوجيا. من خلال الشراكة مباشرة مع العلامات التجارية وتجار التجزئة: باعت Vestiaire Collective ، على سبيل المثال ، ما يقرب من 5000 عنصر كانت مملوكة سابقًا لمتسوقي Mytheresa منذ إبرام شراكة مع بائع التجزئة في أغسطس ، والاستفادة من العلاقة الوثيقة بين تاجر التجزئة الإلكتروني الفاخر وعملائه ذوي الإنفاق المرتفع من أجل الاستفادة من خزائنهم. (الشراكة متاحة فقط لمجموعة مختارة من كبار عملاء Mytheresa ، الذين يتلقون ائتمان متجر Mytheresa مقابل بضائعهم.) يساعد آخرون العلامات التجارية في بيع المخزونات الزائدة أو العناصر المرتجعة التي لم تتمكن من العودة إلى أرض المتجر بسبب صندوق تالف أو علامات مفقودة: لدى Cudoni اتفاقيات مع بعض المتاجر الكبرى ، كما قال الرئيس التنفيذي James Harford-Tyrer ، وتعمل Dora Maar مباشرةً مع العلامات التجارية أيضًا ، مع ملصقات تبيع البضائع المستعملة أو تفرط في تخزينها من خلال واجهات المتاجر عبر الإنترنت التي يحركها الملهمون الذين يتماشون مع صورتهم. كان Rodarte ، الذي عقد شراكة مع مصمم الأزياء Charlese Antoinette ، أول علامة تجارية يتم طرحها في ديسمبر. الفضاء ، وفقًا لما قاله ماكس بيتنر ، الرئيس التنفيذي في Vestiaire Collective. قال: “نحن لا نتنافس مع بعضنا البعض حقًا ، فنحن نتنافس ضد غالبية السكان الذين لم يبدأوا في بيع المنتجات المستعملة وما زال لديهم عناصر في خزانة الملابس”. ، نحن نتنافس مع غالبية السكان الذين لم يبدأوا في بيع المنتجات المستعملة ولا يزال لديهم عناصر ملقاة في خزانة الملابس. على الرغم من النمو السريع وجذب المستثمرين ، لا يزال القطاع مكانًا مناسبًا جدًا بين عامة السكان. لا يزال الوعي بالعلامة التجارية لمنصات إعادة البيع منخفضًا ، حتى بين رواد السوق في أسواقهم المحلية. وجدت دراسة استقصائية أجرتها YouGov عام 2021 أن 17٪ فقط من المستهلكين الأمريكيين كانوا على دراية بـ RealReal ، بينما قال 16٪ فقط من المستهلكين الفرنسيين إنهم كانوا على دراية بـ Vestiaire Collective. عبر القنوات الخارجية والمطبوعة والرقمية. تم لصق المواقع التي تظهر فيها مجموعة من ضحايا الأزياء الفاخرة على غرار الدمى المتحركة في جميع أنحاء النقل العام في باريس ، حيث يقع المقر الرئيسي للشركة. يأمل بيتنر أن يكونا كلاهما. “الكثير من الناس لا يعرفون عنا ، توقف. قال بيتنر: “هذا مؤشر قوي على أن الوقت ما زال مبكرا للغاية”. لافتة تقرير إعادة البيع