Posted on

كيفية بيع الملابس أثناء أزمة سلسلة التوريد

تخلق مشاكل سلسلة التوريد الخاصة بالأزياء بعض التحديات الفريدة لأقسام التسويق في الصناعة: كيف تقنع المتسوقين بأنهم يحتاجون إلى ملابس الموسم الماضي عندما يدخلون المتاجر أخيرًا؟ ميناء لوس أنجلوس المزدحم ، قال آرون ساناندريس ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لأونتوكيت: “قد يستغرق الأمر أسبوعين آخرين ولا يبدو أنه صفقة كبيرة – أسبوعين ، ثلاثة أسابيع ، أربعة أسابيع”. “ولكن إذا كنت تفكر في موسم ما ، فهذه ثلاثة أشهر ، وهذا هو ثلث الموسم الذي قطعته فعليًا.” إن إيجاد طرق لنقل عمليات التسليم خارج الموسم هو أولوية قصوى للعديد من العلامات التجارية. تشكل المخزونات الكبيرة من الملابس غير المباعة عبئًا كبيرًا على ميزانيات الشركة لأن هذه العناصر ستحتاج على الأرجح إلى تخفيضها أو إتلافها. تراجعت أسهم أبيركرومبي آند فيتش بنحو 30 في المائة الشهر الماضي بعد أن أبلغت الشركة عن ارتفاع المخزونات بنسبة 45 في المائة عن العام الماضي. بيجاما من الصوف مخصصة لخريف عام 2020 والتي بدأت في الوصول فقط في أبريل التالي. “نظرًا لأننا شركة شابة ، فنحن أكثر مرونة. قال جينس غريدي ، الذي شارك في تأسيس العلامة التجارية مع كيم كارداشيان ، “حتى نتمكن من تجاوز هؤلاء بسهولة أكبر. “لكن … كان هذا بالتأكيد تحديًا كبيرًا للحصول على مخزون الخريف / الشتاء كما تعلمون ، 70 درجة ، 80 درجة في نصف البلاد.” قالت سارة إنجل ، رئيسة قسم الاستشارات والوكالة الرقمية يناير ديجيتال: “إن التأخير أمر مخيب للآمال لأنه لم يكن خطتك الأصلية ، ولكن ابدأ من جديد”. “ما المثير في هذا الأمر الذي سيثير حماسة عملائك الجدد أو حتى عملائك المخلصين؟ ركز على ذلك. ” يمكن عرض عناصر خارج الموسم للعملاء المتكررين والتي تكمل الزي الذي اشتروه مؤخرًا. “قل” لقد أحببت عنصرًا “X” ، فأنت ستحب العنصر “Y”. “يمكن أن تعمل الندرة أيضًا لصالح العلامة التجارية ، حتى لو كان السبب في بعض الأحيان هو تراكم سفن الحاويات في المحيط الهادئ بدلاً من التخطيط بعناية إصدار محدود. عندما تلقت Untuckit 20 نمطًا جديدًا فقط بدلاً من 70 نمطًا كان متوقعًا هذا الربيع ، اعتمدت الشركة أسلوبًا متقطعًا للتسويق ، وأرسلت رسائل بريد إلكتروني إلى عملائها تسلط الضوء على المخزون لديها ، ثم أرسلت رسالة أخرى عندما وصلت الأنماط العشرة التالية. “ما تفعله في الواقع هو أنها تركز سلوك الشراء لدى المتسوق على تلك القمصان العشرة ،” قال ساناندريس. “هناك جانب إيجابي ، يمنحك المزيد من الفرص للتواصل مع عملائك.” تعمل هذه الإستراتيجية بشكل أفضل عندما يكون للعلامة التجارية هوية واضحة واتصال سابق مع عملائها. “[الندرة] … تعتمد على المستهلك للرعاية ، قالت كاتي توماس ، رئيسة معهد كيرني للمستهلكين. “فقط لأنك تقول فجأة أنها محدودة ومتخيلة لا تعني أنك تتقاضى المزيد فجأة مقابل ذلك أو أن المستهلك سيكون متحمسًا لذلك.” يجب أن تتخذ العلامات التجارية أيضًا خطوات لتفادي خيبة الأمل الحتمية عندما يذهب العميل للبحث عن قمصان الكتان ويجد الصوف فقط. قال ساناندريس إن قمصان Untuckit التي كانت عالقة في لوس أنجلوس كان من المقرر أن تظهر في رسائل البريد الإلكتروني التسويقية والصور على موقعها على الإنترنت وفي الكتالوجات ، والتي تم بالفعل إرسال بعضها بالبريد للعملاء. يمكن للعلامة التجارية أن تفعل القليل بشأن هذه الكتالوجات ، لكنها اتخذت خطوات للتخفيف من التداعيات المحتملة من خلال إنشاء صفحة مقصودة لحث المتسوقين الذين يبحثون عن القمصان المفقودة على الاشتراك للحصول على إشعار بالبريد الإلكتروني عند وصولهم. أشهر رسائل بريد إلكتروني تسويقية “دائمة الخضرة” – يمكن إرسال محتواها في أي وقت ولا يزال منطقيًا – لمساعدة العلامة التجارية على التمحور عند خروج الخطط عن مسارها. قد يكون nting أمرًا لا مفر منه ، فقد قام العديد من تجار التجزئة بتخفيض عمليات الشطب الواسعة أثناء الوباء ، عندما أدى إغلاق المصانع وإلغاء الطلبات وتأخيرات الشحن إلى إبقاء المخزون ضعيفًا. الآن بعد أن تراكمت الملابس في المتاجر والمستودعات مرة أخرى ، تعيد الشركات تقديم الخصومات بحذر شديد ، على أمل خروج مبيعات محدودة من مخزونات الموسم دون تشجيع العملاء على توقع تخفيضات دائمة. ، قال إنه ليس لديهم خطط لإضافة المزيد من المبيعات إلى التقويم بما يتجاوز ما هو مخطط له بالفعل ، على الرغم من ارتفاع مخزونات بعض الأوبئة المفضلة. قال المدير المالي لشركة Macy ، أدريان ميتشل ، إن بائع التجزئة يمارس “التسعير الديناميكي” ، مما يعني أنه يخطط لتغيير توقيت ، إيقاع وحجم عمليات الشطب الشطب بناءً على عوامل مثل المخزون المتاح وعمليات البيع المكتملة. قال جيف جينيت ، رئيس مجلس الإدارة والمدير التنفيذي لشركة Macy: “نحن فقط أكثر عملية في [العروض الترويجية] التي لدينا [لدينا]”.